15 dicas incríveis para você quebrar seu pequeno negócio

Você já deve ter lido notícias sobre o percentual de sobrevivência das pequenas empresas no Brasil certo? Caso não tenha lido, aí vai um spoiler, segundo o IBGE, numa pesquisa realizada em 2018, antes da Pandemia, apenas 47,5% chegaram ao quinto ano de atividade, o que significa que menos da metade das novas empresas chega ao quinto ano! Viu como não é tão difícil fazer parte desse grupo? Então prepare-se para conhecer dicas matadoras (literalmente) do que fazer para entrar nessa estatística, vamos lá!

Dica nº 1 – Dependa de bancos para financiar sua operação

Existe uma frase popular bem interessante para nos fazer pensar, que diz o seguinte, “banco é guarda-chuva em dia de sol”, o que significa que é melhor você não depender dele, pois se estiver chovendo, provavelmente ele vai deixar você se molhar! Na prática, o negócio dos bancos tem uma base em risco, ou seja, se sua empresa tem um alto risco, então ele não empresta, simples assim!

Muitos negócios estão alavancados em empréstimos bancários, então quanto mais sua empresa cresce, mais ela precisa de dinheiro, e por que isso acontece? Existem diversos motivos, um deles é que a empresa tem um ciclo financeiro muito longo, ou seja, precisa investir recursos muito antes de ter o retorno desses recursos por meio das suas vendas.

Num exemplo prático, imagine uma pequena indústria que compra seu estoque de matéria-prima pagando à vista, leva em média 30 dias para que este estoque se transforme em um produto, suas vendas demoram aproximadamente 20 dias para acontecer, e o prazo de recebimento dos clientes é de 30 dias. Nesse exemplo o ciclo financeiro foi de 80 dias (30 dias para produzir + 20 dias para vender + 30 dias para receber). Considere que a empresa vende todo mês, então ela sempre vai precisar financiar esse período de 80 dias, seja com seu capital próprio ou de terceiros. Então nesse exemplo, quanto mais ela vende, mais precisa de capital de giro, entenderam a lógica?

Agora imaginem que essa empresa não tem capital próprio e recorre a bancos, e um belo dia, esse vendedor de guarda-chuvas em dias de sol resolve achar que o risco do seu negócio está muito alto, pois você atrasou algumas parcelas dos empréstimos e pagou alguns boletos com atraso, e por conta disso corta parte do seu limite de crédito, pronto, agora você precisa achar esses recursos em algum outro lugar ou seu negócio vai ter sérios problemas para se manter!

Dica nº 2 – Continue contratando seus parentes e “parças” do futebol

É muito comum nas pequenas empresas, que empreendedores com perfil comercial muito forte, contratem pessoas da sua confiança para administrar “o resto”, e nesse caso “o resto” significa muita coisa, como financeiro, contabilidade, administrativo, contratações, e por aí vai, tudo aquilo que qualquer empresa precisa para funcionar bem. Não há nada errado em contratar pessoas de confiança, não é esse o problema, o grande ponto é quando essa pessoa de confiança não entende nada sobre administração de empresas. Então é muito comum que a esposa, primo, amigos, tenham cargos como diretor administrativo e financeiro, enquanto o empreendedor cuida de vender cada vez mais.

Então, temos um risco muito grande de negócio, como o mencionado na dica nº 1, já que provavelmente esse “parça” não vai conseguir entender como funciona o ciclo financeiro da empresa. Por falar nisso, em breve vou fazer um post específico para explicar com mais detalhes a importância de conhecer o ciclo financeiro.

A minha sugestão é que você prefira estar cercado de profissionais especialistas em suas respectivas áreas, mesmo que eles te digam coisas que você não quer ouvir, como por exemplo, “não conceda descontos tão altos para fechar as suas vendas, pois teremos prejuízos se você continuar a vender nesse patamar de preços”. Acredite, eles estão te ajudando!

E para evitar conclusões erradas sobre o que eu disse, se o “parça” for especialista na área que você precisa para o seu negócio, aí é só ir pra galera!

Dica nº 3 – Não é necessário saber quais são as margens do seu negócio

Existem empresários dos mais diversos perfis, aqueles que gostam de saber sobre os números do seu negócio, aqueles que preferem estar no chão de fábrica conferindo a qualidade dos seus processos e produtos, aqueles que adoram vender e visitar seus clientes, enfim, de novo, nada errado com isso, desde que algum profissional esteja planejando, monitorando e reportando o comportamento do negócio para os decisores.

Saber as margens do negócio significa ter minimamente as seguintes informações: Quanto sobra das vendas para pagar todas as despesas fixas? Quanto sobra depois de pagar todas as despesas do negócio? Se você não tem esses números, as decisões do seu negócio ficam nebulosas, você decide no escuro, no feeling, desde a formação adequada dos preços dos seus produtos e serviços, até a contratação ou demissão de pessoas. O feeling do empreendedor é muito importante, mas isso não sobrepõe a necessidade de conhecer os números do negócio, que são o termômetro das suas tomadas de decisão.

Dica nº 4 – Tenha a vida que pediu a Deus

O termo Empresário até que dá certo status, correto? Para alguns soa como patrão, líder, um cara de sucesso, mas a expressão “Expectativa versus Realidade” é muito presente nesse caso, a vida do empresário é repleta de desafios, estresse e ansiedade, mas alguns empreendedores se entusiasmam quando percebem que sua empresa fatura R$ 100 mil por mês, e fazem aquela conta de R$ 100 mil x 12 meses = R$ 1.200.000,00, ou seja, sou um empresário que fatura mais de R$ 1 milhão por ano, sou um milionário!!! Então por que não comprar um carrinho de R$ 300 mil? Por que não viajar para a Europa todo ano, e postar fotos incríveis no meu Instagram?

Por algum lapso de memória, esse empresário esquece que precisa pagar os fornecedores, funcionários, parcelas de empréstimos, aluguel, etc., e que nesse exemplo, no final de cada mês a empresa tem 7% de lucro, ou seja, o lucro é apenas de R$ 7 mil mensais.

Muitos empresários não fazem essa conta que acabei de demonstrar, então vivem naquilo que chamamos de “faturamento ilusionista”, e mais cedo ou mais tarde a realidade chega de forma avassaladora, sem aviso prévio, pois ele não faz as contas para ter esse aviso prévio do que está acontecendo.

Dica nº 5 – Deixe suas contas pessoais para que a empresa pague

Essa dica está muito relacionada com a dica nº 4, mas achei importante chamar a atenção, pois já atendi muitos empresários que dizem “ah, minhas retiradas são de R$ 10 mil por mês”, mas quando fazemos as contas de verdade, percebemos que as retiradas de R$ 10 mil por mês precisam ser somadas com todas as contas particulares do empresário, que são pagas pela empresa, como plano de saúde da família, parcela do carro, IPTU da casa na praia, boletos da escola dos filhos, cartão de crédito corporativo para despesas particulares, e por aí vai. Em geral, quando mostramos ao empresário a realidade das retiradas mensais, eles se assustam, pois não tinham noção que estavam matando a empresa aos poucos, de forma velada.

Minha dica é você não misturar as contas da pessoa física com as da pessoa jurídica, estabeleça sua retirada mensal (seu salário) com base nos números do negócio, e se o resultado for positivo no final do ano, estabeleça uma meta de retirada de X% do resultado, assim você vai trabalhar com foco no resultado e vai retirar aquilo que a empresa pode pagar, você vai ficar feliz e sua empresa agradece!

Dica nº 6 – Acredite que com fé tudo vai melhorar

Sou muito a favor do indivíduo ter um pilar de espiritualidade, acredito muito que faz bem ao negócio e ao relacionamento com as pessoas, mas se a sua empresa vem apresentando problemas de falta de recursos e necessidade constante de captação de empréstimos, não coloque a responsabilidade pela solução nos seus mestres e guias espirituais, santos, Deus, seja lá o que você coloque sua fé, pois provavelmente eles estão tentando te enviar insights do tipo “meu filho, faz as contas pelo amor de Deus, ou chama esse pessoal da Raise Brasil para te ajudar”!

A fé é super importante, mas você precisa dar uma forcinha para seus guias espirituais!

Dica nº 7 – Não se prepare para o desconhecido

O universo está em constante movimento, não seria diferente com o seu negócio, se está tudo bem hoje, não significa que não vão aparecer os desafios que vão colocar sua empresa à prova, vejamos um exemplo chamado Covid-19, algum especialista no planeta poderia prever um mundo como esse que estamos vivendo?

Minha recomendação é você estar preparado para o desconhecido, e você pode me perguntar, como eu me preparo para uma coisa como essa? Eu te responderia que as empresas que estão sobrevivendo, são aquelas que gerenciavam bem os números do seu negócio e tinham reserva de caixa, então se você não tem nenhuma dessas duas fortalezas de negócio, nunca é tarde para começar, pois se você tiver o controle dos seus números é mais fácil saber por onde começar para formar as reservas de caixa do seu negócio.

Dica nº 8 – Continue fazendo seus preços com base naquele número favorito que você gosta

Muitos números, não é mesmo? Negócio é assim, números realmente importam, mas não se trata do seu número preferido, principalmente quando falamos de formar preços. O que eu vejo são empresários que atribuem um percentual ou um múltiplo sobre o custo do produto ou o custo dos serviços, e fazem seu preço de venda.

Se você faz isso na sua empresa, sugiro rever seus conceitos, pois multiplicar o seu custo por 2, por exemplo, não significa que vai cobrir as despesas do seu negócio, e se não cobrir, quanto mais você vende, mais você se afunda, e aí vai vir aquela sensação estranha de que suas vendas sempre aumentam, você inclusive paga bônus para os seus vendedores, mas nunca sobra dinheiro para o seu negócio, e parece que fica cada vez mais difícil pagar os fornecedores e funcionários.

De fato, não é que parece mais difícil, está realmente ficando mais difícil, pois você está destruindo o caixa e patrimônio da sua empresa toda vez que você vende seus produtos, pois foram precificados com base no seu número da sorte.

Se você se identificou, acredite, você não está sozinho, muitos empresários fazem isso, mas tem solução, só não espere muito para mudar esse panorama, busque orientação para entender seu modelo ideal de precificação.

Dica nº 9 – Monte uma super estrutura já no início do negócio

Alguns empreendedores querem iniciar um negócio como uma mini Apple, contratam secretária, móveis de primeira linha, alugam uma sala em uma das melhores regiões da cidade, notebooks de primeira linha, e quem sabe até um carro com a marca da empresa na porta, para depois se preocuparem em vender, afinal de contas todos irão querer comprar seus produtos e serviços, não é mesmo? Errado, você ficar se achando o Steve Jobs Cover, se preocupar mais com o seu perfil do Linkedln do que em conseguir clientes, é o primeiro grande erro, e o segundo grande erro é inchar sua estrutura com despesas fixas logo no início do negócio. Saiba que despesas fixas (aquelas que não importa se você vende ou não, elas vão existir) são as mais perigosas para o seu negócio.

A grande sacada é começar simples, terceirize tudo que conseguir no começo, contrate posições em um coworking ao invés de alugar uma sala, contrate um BPO Financeiro (empresa que gerencia sua área financeira) ao invés de ter um diretor financeiro, contrate um plano básico de secretária virtual, caso você realmente precise disso, ao invés de contratar um funcionário para essa função, compre notebooks ou desktops de acordo com sua real necessidade, não precisa comprar aquele notebook que vai ter uma imagem Ultra HD, 4K, mega bluster das galáxias, pois o objetivo dele não é para assistir Netflix ou jogar Fifa, talvez seja só para trabalhar em planilhas, acessar internet e algum sistema específico, ou seja, cumprir funções de negócio e não de lazer.

Pense o seguinte, existe um fator de negócios muito importante chamado ponto de equilíbrio, vou escrever um post só sobre esse tema, mas basicamente significa dizer o quanto sua empresa precisa faturar para cobrir as despesas fixas, perceba, despesas fixas! Então a lógica é a seguinte, quanto menos despesas fixas você tiver, menos você precisa faturar para cobri-las, correto? Então no começo do negócio, já que o mundo ainda não conhece seus produtos e serviços, é melhor não contar que as suas vendas vão bombar logo de início.

Dica nº 10 – Não esquenta com esse negócio de imposto, isso o Contador cuida

Vou começar te fazendo uma pergunta bem objetiva: Você usa suas demonstrações contábeis para gestão do seu negócio? Se você respondeu não (resposta da maioria dos pequenos empresários), eu posso te afirmar com a experiência de mais de 25 anos prestando serviços para grandes empresas, que você faz diferente de todas elas, e aí fica a pergunta, todas as grandes empresas estão erradas ou você está errado?

Então você me diz: “Mas eu não entendo nada de contabilidade.” Você não precisa ser um especialista em contabilidade, mas precisa saber como interpretar as demonstrações financeiras do seu negócio, elas dizem muita coisa.

Sobre os impostos, o Brasil é um dos países mais desafiadores nesse tema, pois o emaranhado de novas normas emitidas quase que diariamente confundem demais os empresários, e por isso precisam de um especialista para acompanhar, e o contador em geral é quem tem essa responsabilidade, mas a realidade da maioria das pequenas empresas é de terceirizar esses serviços de contabilidade, e vocês já pararam para observar quantos clientes um pequeno escritório de contabilidade atende? Centenas!! Então é importante você acompanhar também e procurar entender as principais regras aplicáveis ao seu negócio, pois o contador não é infalível, assim como ninguém é.

Um erro muito comum e que leva milhares de reais das pequenas empresas, é a escolha do regime fiscal, pois temos algumas opções de regime no Brasil, como Simples Nacional, Lucro Real e Lucro Presumido, por exemplo, cada um com suas regras de apuração. Já identifiquei alguns clientes que estavam pagando milhares de reais em impostos, pois haviam escolhido um regime fiscal errado, exemplo, pagavam impostos com base no seu faturamento, quando de fato apresentavam prejuízo nas suas operações, então o valor do imposto deveria ser zero!

As grandes empresas possuem departamentos de contabilidade e controladoria, e além disso ainda contratam consultorias e auditoria externas para garantir a adequação dos seus números contábeis e fiscais, realidade bem distante do mundo das pequenas empresas até agora, mas não posso perder a oportunidade de fazer nosso merchandising, agora os pequenos empresários tem acesso a esse nível de serviços no nosso programa Business Raiser, confere lá.

Dica nº 11 – Dê o prazo que seu cliente precisa, pois o cliente tem sempre razão

Lembra que falamos do tal ciclo financeiro na dica nº 1, que é o tempo que leva entre você gastar seu dinheiro e receber ele novamente com a margem de lucro que você determinou? Então, quando você aumenta prazos para seu cliente, você também aumenta o tempo no seu ciclo financeiro para ter o seu dinheiro de volta, e isso talvez acarrete em captação de empréstimos e pagamentos de juros para o seu negócio, pois você precisa de recursos para reposição de estoques ou para pagar os profissionais da sua empresa prestadora de serviços, não é mesmo?

Então traduzindo essa mensagem, não mate o seu negócio para agradar seu cliente sem fazer contas, pois se você quebrar, seu cliente acha outro fornecedor rapidinho!

Dica nº 12 – Não importa o desconto que precise conceder, não perca vendas

Esse tema está relacionado com o que já falamos sobre precificação, você não precisa vender mais, você precisa vender bem, o que significa vendas lucrativas, aquele modelo de vendas em que quanto mais você vende, mais sua empresa cresce.

Para que você conceda descontos ao seu cliente é muito importante atentar para alguns aspectos:

• Saiba qual o limite de descontos que você pode conceder para continuar tendo vendas lucrativas;

• Estabeleça regras clara e rígidas para o seu departamento comercial, pois vendedor quer vender, e se um desconto maior significar mais vendas, então ele vai fazer, não tenha dúvidas. E nesse caso, o prejuízo não para por aí, pois você ainda vai pagar comissão para ele, e quem sabe pagar o frete para entrega do produto, portanto controle isso!

Dica nº 13 – Não acompanhe as tendências do seu setor

Minha empresa está vendendo bem, estou pagando tudo em dia, fazendo minhas retiradas nos valores que eu quero, tudo certo não é mesmo? Mais ou menos, no mundo atual as coisas se alteram do dia para a noite, novas tecnologias são embarcadas, existem startups estabelecendo novos modelos de negócio, parcerias sendo feitas entre os seus concorrentes, o mundo online invadindo tudo, então atualize-se, fique atendo não só às novidades do seu setor, mas em soluções que podem substituir seus produtos e serviços e te deixar obsoleto.

Então, fique atento para manter seu negócio de acordo com as constantes mudanças do mercado e com os novos hábitos e demandas das pessoas.

Dica nº 14 – Deixa a vida te levar, pois o amanhã a Deus pertence

Você trabalha com planejamento? Sabe pelo menos onde gostaria de chegar, quais resultados gostaria de alcançar? Se sua resposta for não, lembre-se da frase “se não sei para onde ir, qualquer lugar serve”, e esse lugar pode não ser bom nem para você nem para o seu negócio. A falta de planejamento é um dos principais motivos que quebram as pequenas empresas, segundo pesquisas de mercado.

Acredite, mesmo para as pequenas empresas, com um pouco de orientação e disciplina, é possível trabalhar com base em planejamento e metas, isso ajuda a orientar sua equipe a saber o que eles devem fazer para atingir os resultados esperados, assim como você será capaz de fazer os ajustes necessários para atingir as metas do negócio, pois com planejamento você saberá onde focar suas energias.

Essa é uma prática comum nas grandes empresas, e se elas são grandes é porque isso funciona, e se é possível aplicar no seu negócio, por que não?

Dica nº 15 – Não precisa controlar seu fluxo de caixa e resultado

Vou começar com a seguinte afirmação, o que quebra uma empresa é falta de caixa! Já conheci muitas empresas lucrativas, mas que não controlavam seu caixa, e por isso tiveram muitas dificuldades e não conseguiram manter seus negócios, mesmo apresentando lucro na sua demonstração de resultado. Um dos principais motivos para isso acontecer é o tal ciclo financeiro e operacional, são muitos fatores que fazem diferença no seu negócio, como prazo de pagamento das suas compras, prazos de pagamentos dos seus clientes, tempo de giro de estoques, entre outros, que influenciam muito na capacidade de caixa da sua empresa, por isso é muito importante ter um fluxo de caixa planejado e controlado, assim você vai evitar aquelas surpresas do tipo “Ops, não tenho dinheiro para pagar todas as contas de hoje, vamos ao sorteio!”, você já passou por isso? Se sim, provavelmente você precisa se aprofundar mais nesse tema para evitar o pior.

Obviamente que tentei colocar o assunto com um pouco de senso de humor, mas só quem passou e passa por dificuldades financeiras na sua empresa sabe como é doloroso e não tem nada de engraçado, e aqui vou fazer minha confissão, eu já quebrei, e por isso consigo falar com tanta propriedade e sinceridade, pois acredito que nenhuma experiência como observador é tão profunda e ensina tanto, quanto você estar no meio do furacão, incapaz de parar aquela força brutal e avassaladora!

Portanto, não quero que você, pequeno empresário, passe por isso, e se você é aquele empresário que não gosta e não conhece muito esse negócio de números, impostos, financeiro, contabilidade, etc., sua principal habilidade é comercial, até aí não há nada de errado, o errado é não incluir no seu negócio profissionais com habilidades complementares às suas, para administrar tudo isso com você, pois aí você estará se esforçando para entrar para uma estatística que você não vai gostar!

Quer saber mais sobre o Business Raiser, um programa que a Raise Brasil oferece para o pequeno empresário colocar sua empresa no caminho certo da lucratividade e geração de caixa? Então clica no link abaixo e entenda como podemos te ajudar para seu negócio a não se tornar apenas mais um número na estatística!

Espero que você tenha muito sucesso, e se quiser bater um papo e falar de negócios, estou sempre à disposição para tomarmos um café virtual : )

Itamar Souza

Sócio da Raise Brasil e Presidente da Associação Raise

Categorias: Business Raiser